自社製品やサービスの販促のために多くの企業が活用するのが展示会や学会への出展。
コロナ禍では一時的にオンライン中心になり新たな形式が模索されましたが、現在でも顔を突き合せたリアルな展示会が人気を博しています。
今回は30以上のさまざまな展示会に足を運んだ筆者が感じた「展示会で本当に使える・効果が出る動画コンテンツの活用法」についてご紹介します。
展示会/学会出展の目的
展示会や学会に出展する目的は主に以下の2つです
（1）製品やサービスの拡販
自社の製品やサービスをより多くの来場者にPRし、「見込み客を増やす」「営業先を増やす」ことに繋げる。
来場者の顔を見て話ができ、連絡先(名刺)も入手できる。ある程度まとまった数の見込み客を効率的に手に入れることができる。
（2）マーケットの声収集
開発中の製品やサービス、新しい技術などを発表して来場者のリアルな声を収集し、「方向性の確認」や「新たな活用方法の模索」「製品化への道筋」などを確認する。
企業側の企画意図とマーケットの声をすり合わせる場として活用
展示会は営業活動の一環として活用している企業が多いため、展示会出展の目的の大半は（1）の製品やサービスの拡販 となります。
逆に医療業界ではドクターや看護師、技師などの実際に活用される方から意見を収集するのが目的になっていることが多く、出展内容や業界によって展示会に求める内容も変わってきます。
展示会/学会における動画コンテンツの役割と使い方
近年ではたいていの展示ブースで流されるようになった動画コンテンツですが、こちらも出展内容や目的に応じて最適な活用方法があります。
出展内容と動画で伝える内容が合っていないとただ”流しているだけの賑やかし要因”になってしまいがちで、効果を実感できません。
動画コンテンツの目的はあくまで「出展内容や説明する人員を補佐する」ものであり、動画単体で完結するものではありません。
ここからは目的に合わせた動画コンテンツの役割と最適な使い方をご紹介します。
（1）製品やサービスの拡販の場合
製品やサービスの特徴を端的にわかりやすく伝える
すべての来場者が自社の製品やサービスに対して興味関心がある訳ではありません。
「その製品やサービスで何ができるのか」「どんな課題を解決できるのか」をまずは短時間でわかりやすく伝え、興味を持ってくれた方に詳しく説明するという流れを作ることで、動画できっかけ作り・人がクロージングと役割をわけて効率的に接客ができます。
競合他社との被りを避けつつ存在感をアピールする
展示会によっては業種やビジネス形態に応じて、同種の企業ごとにグループ化され配置されるケースがあります。
筆者が参加した展示会では金型加工(切削加工)のエリアに10社ほどの企業が配置され、すべてのブースで金型を切削する動画が流されているという状況に遭遇したことがありました。
こうなると来場者からは見分けがつかず、どのブースも同じように見えてしまい機会損失につながります。
明らかに周囲に同業他社が多いことがわかっている場合は、あえて別の方向から強みをアプローチして存在感をアピールすることもひとつの方法です。
上記は自社の強みや製品ラインナップ、会社の成り立ちなどを定量的な数字を用いながらアニメーションで表現することで、他の切削工具メーカーとは異なる存在感をアピールした例です。
製品・サービスの使い方や設置(設定)方法を紹介する
基本的に展示会は製品やサービスのPRの場で、どのように使うか・設置にどの程度の手間がかかるかなどは次の段階でフォローする内容です。
しかしながら多くの場合は自社製品と競合する他社製品があり、また圧倒的な性能差や価格差を出すことも難しいため、見込み客は複数の製品をテーブルにあげて検討することになります。
そこで来場者が製品を検討する段階で、後々必要になる製品の使い方や実際の設置(設定)方法などを同時に伝えておくことで「サポートが手厚い企業」との付加価値を与えることが可能になります。
もちろん納入後のマニュアル・サポートツールとしても活用できるため一石二鳥のコンテンツになります。
（2）マーケットの声収集
技術や仕組みを見える化する
まだ正式に製品・サービスとして世の中に出ていないものが大半のため、ある程度完成系のニュアンスをイメージできるものが理想です。
「従来の○○の技術を発展させて△△△ができる」「新しく□□□のような機構を開発した」など、技術やノウハウベースで来場者と話をする場合が多いと思います。
書面や口頭ではなく3DCGやイラストを使って「見える化」することで双方でのイメージの齟齬がなくなり、コミュニケーションロスを減らすことができます。
アンケート結果・試験結果などのデータ(エビデンス)を開示する
新製品の研究開発過程で行う各種試験や、旧製品を実際に使用されたユーザーの使用感やアンケートの結果など、定量的なデータやまとめて来場者に投げかけることによって、抽象的ではない具体的なフィードバック収集に役立てることができます。
展示会での動画活用で注意したいポイント
●音は流せない
多くの展示会では周辺ブースへの影響を考えて、動画は無音で流すもしくは小さめの音量で流すことが求められます。
また会場もそれなりに騒がしいため、動画のナレーションはほぼ聞き取れないと思っていいでしょう。
展示会での活用をメインで動画を制作する場合は、ナレーションを画面下部に字幕スーパーとして流すか、ナレーションが聞こえなくとも内容が理解できるように画面上のテロップや図解を増やすなどで工夫が必要になります。
●体感型ブースでは動画の恩恵を受けにくい
例えば医療用のベッドや車いす、荷役用の運搬機器などの製品は、実際に来場者に触って体験してもらって価値を実感してもらうケースが多くあります。
このような体験型ブースでは、体感してもらうことがメインかつ最大の訴求ポイントになるため、動画の役割は相対的に低くなります。
もちろん体感して興味を持った方へのさらなる説明のために動画を使うこともできますが、紹介や説明がメインのブースに比べると使いどころが難しいため、「ユーザーインタビュー」などの別の方向性で付加価値をつけることへシフトした方がいい場合があります。
まとめ
今回記載した内容は筆者が30以上のさまざまな展示会に足を運び、集客できているブースで活用されていた動画の特徴をまとめたものです。
展示会出展は営業活動の中でもある程度まとまったコストと人員を割いて実施するため、相応の効果を期待したいですし、できる限り安定させたいのが本音です。
動画は情報量が多く表現方法も多彩で展示会出展と相性の良いコンテンツですが、正しい使い方をしないと宝の持ち腐れになってしまいます。
動画を流していれば勝手にブースに人が集まるということはありません。
自社の出展内容や伝えたいこと・成果に合わせて「どの部分を動画に担当させるか」を明確にした上で制作すると、長く活用できる頼もしい相棒になります。
近々、展示会出展のご予定がおありの方はこのポイントを押さえてご検討されてみてはいかがでしょうか。
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